Kunden gewinnen als Webdesign-Agentur - ohne Empfehlungs-Roulette.

Planbar wird es, wenn du dir die Firmen aussuchst, statt auf Empfehlungen zu warten. Du legst fest, welche Unternehmen du als Kunden willst, sprichst die Entscheider direkt an und führst regelmäßig Gespräche - unabhängig davon, ob dich gerade jemand weiterempfiehlt. Dazu gehören vier Teile: ein Angebot, das ein Geschäftsproblem der Firma löst, statt eine Website zu verkaufen, eine Liste der Firmen, bei denen die Website heute Geld liegen lässt, eigene Sende-Domains mit hoher Zustellbarkeit statt der Adresse, über die auch deine Angebote rausgehen, und eine Kadenz, die weiterläuft, während du am nächsten Launch sitzt. Empfehlungen hören damit nicht auf, sie sind nur nicht mehr dein einziger Kanal.

Der Weg vom Projekt zur laufenden Betreuung entscheidet sich beim Kundentyp, nicht im Verkaufsgespräch am Ende. Firmen, für die die Website ein Geschäftsproblem löst, brauchen danach Weiterentwicklung, Pflege und Optimierung - Firmen, die einmalig eine Website wollen, brauchen das nicht. Wenn du nur annimmst, was hereinkommt, bestimmt der Zufall, welchen Typ du bekommst. Sprichst du deine Firmen selbst an, sitzt du gezielt bei denen, für die Betreuung logisch ist, und kannst sie von Anfang an als Teil des Angebots verkaufen.

Gegen Preisdruck hilft kein niedrigerer Preis, sondern ein anderes Gespräch. Ein Baukasten konkurriert mit dir nur, solange es um eine Website geht - sobald es um Anfragen, Abschlüsse oder einen konkreten Engpass im Vertrieb der Firma geht, ist der Vergleich weg. Der zweite Hebel ist der Zeitpunkt: Wer über eine offene Anfrage kommt, hat meistens schon drei Angebote eingeholt und vergleicht Zeilenpreise. Sprichst du die Firma selbst an, führst du das Gespräch, bevor es einen Vergleich gibt.

Ja, sobald dein Angebot steht - an der Agenturgröße liegt es nicht. Unter rund 5K fehlt dem Angebot meistens noch die Schärfe, und den Effekt kennst du aus deinen eigenen Projekten: Traffic auf eine Seite zu lenken, die nicht überzeugt, bringt keine Anfragen, sondern nur schnelleres Feedback darüber, dass sie nicht überzeugt. Genauso verhält sich ein Kanal zu deinem Angebot. Außerdem muss jemand die entstehenden Gespräche führen können und Kapazität da sein, die gewonnenen Projekte auch zu liefern. Steht beides, ist eine kleine Agentur sogar im Vorteil, weil wenige zusätzliche Projekte den Monat spürbar verändern.

Ja, weil der Kanal an einem System hängt und nicht an Verkaufstalent. Kontaktaufnahme, Nachfassen und Terminierung laufen ohne dich - bei dir landet ein Gespräch mit jemandem, der von sich aus Interesse signalisiert hat. Dieses Gespräch ist näher an einem Beratungstermin als an einem Pitch: zuhören, das Problem verstehen, sagen ob und wie du es löst. Wer seinen Kunden erklären kann, warum eine Website etwas bringt, kann auch dieses Gespräch führen.